B2B-Бизнес без ошибок
Я вспоминаю свои первые апелляции и кассации. Сидишь, смотришь — вошли судьи. Начинается процесс. И я даже лиц их не помню, кого зовут, как зовут. Кто они такие? Лица какие-то совершенно растёкшиеся, я не слежу за ними, за их реакцией. Совсем. Встал, доложил, что я тут. Поддержал жалобу, протестовал против оппонента, дал объяснение. Сели. Они вышли. Приняли решение. Всё.И вот теперь, спустя время, я понимаю, что это было неправильно. Я был на автопилоте — следил только за своей речью, за своей папкой, за тем, как я выгляжу и что говорю. А те трое, которые через десять минут уйдут совещаться и вынесут вердикт, остались для меня просто серыми пятнами за столом. Я не знал, кто из них реально слушает, кто уже принял решение, кто сомневается, а кто просто ждёт обеда. А ведь у меня была возможность повлиять на их внутренний процесс — я её просто упускал, потому что был занят только собой и своей речью.Думаю, так делают почти все. Мы привыкли, что суд — это про наши аргументы, про нормы, про красивую риторику. Но коллегиальный состав — это не про вас. Это про них. Про трёх человек, которые вынуждены прийти к общему знаменателю, и пока вы говорите, у них уже идёт свой внутренний процесс — подчинение, торг, синхронизация. И если вы не видите этого процесса, если вы не считываете сигналы, которые они посылают друг другу и вам, — вы не адвокат, вы диктофон с галстуком.Давайте об этом поговорим.Групповое мышление — ваша главная проблема в коллегиальных составахВ апелляции и кассации дело рассматривает тройка судей. Исследования показывают, что во всех коллегиальных органах стремление к консенсусу регулярно перевешивает реалистичную оценку альтернативных решений. Судьи — не роботы, они социальные животные, и им важно не выглядеть идиотами перед коллегами. В результате 22% членов коллегий меняют изначальное мнение под давлением группы. Причем в 50% случаев, если на старте было несогласие, меньшинство просто переползает к…
Источник: Read More