Как технологическому проекту добиться внимания крупных заказчиков

Засилье стартапов и их имитаций

Рынок стартапов в России в последнее время активно рос: в первом полугодии 2021 года инвестиции превысили более $1 млрд. Это привело к тому, что за стартапами на ранних стадиях охотились буквально все: государственные структуры, корпорации, частные инвесторы и венчурные фонды. Они стремились принять участие в интересных проектах в роли партнеров или инвесторов, чтобы развивать их самостоятельно или перепродавать по более высокой цене.

Появлялись серийные предприниматели, которые уже запустили не один стартап и запускают еще. Однако при ближайшем рассмотрении оказывается, что выручка их компаний небольшая, а доли уже распределены между большим количеством партнеров и инвесторов, а есть ли потенциал у бизнес-идеи — до сих пор не понятно.

И другая ситуация — компании, которые уже поглощены корпорациями, продолжают называть себя стартапами, хотя таковыми по сути не являются. Большие организации часто поглощают перспективные стартапы в надежде на инновации, которые смогут монетизировать. Ведь у стартапа есть сильная сторона — он может позволить себе быстро проверять большое количество гипотез в поиске эффективной бизнес-модели, гибко адаптироваться к изменениям и чувствовать настоящие потребности клиентов.

Выживут самые гибкие

Наступил период турбулентности, после которого рынок станет более консолидированным. Он очистится от откровенно слабых проектов с невостребованным продуктом. В текущих условиях увереннее себя чувствуют стартапы поздних стадий с MVP (Minimal Viable Product — минимально жизнеспособным продуктом) и уже имеющейся выручкой. Не все менее зрелые стартапы способны быстро адаптироваться под новые условия и рискуют не пережить кризис из-за общего снижения покупательской способности.

Как стартапу удержаться на рынке

Стартапы, которые находятся на ранней стадии развития и, как правило, имеют только бизнес-идею, даже не всегда MVP, не имеют клиентской базы и стабильной выручки. В кризис им максимально сложно удержаться на рынке. Мало кто из инвесторов будет сейчас вкладываться в такие проекты и станет пробовать что-то новое: риски слишком высоки. Фаундерам было бы полезно поскорее выйти на свою аудиторию и заручиться поддержкой клиентов. Если речь о рынке B2B, то имеет смысл делать бесплатные предпроекты на базе какого-то клиента в обмен на референс. Изучите, какие крупные компании и фонды до сих пор проводят акселераторы. Участие в них — довольно простой и понятный путь, чтобы получить клиента, качественный референс, и, возможно, небольшой грант на развитие.

Проектам, у которых уже есть клиенты, нужно как можно скорее описывать успешные кейсы — это поможет снизить стоимость на получение новых заказчиков и ориентироваться на финансовые показатели, необходимые для привлечения следующего раунда. Это может быть темп роста выручки, годовой регулярный доход и месячный, стоимость контракта — общая или годовая, а также величина совокупной прибыли от одного клиента или общий объем оборота товаров. Также важно не забывать и продуктовых метриках. Ориентироваться сразу на все не стоит — у каждого фонда свои критерии оценки, которые зависят, в том числе, и от уровня зрелости стартапа. Как правило, это один-два ключевых показателя. Здесь имело бы смысл заранее проконсультироваться у потенциальных участников раунда и понять, на каких метриках они фокусируются.

Стартапам более поздних стадий можно выстраивать отношения с крупными, в том числе окологосударственными корпорациями. Стоит изучить программы господдержки, поискать большие гранты с софинансированием. Можно попробовать выйти на международный рынок, работая с дружественными или нейтральными странами. Быстрее всего это можно сделать вместе с локальным партнером, который знаком с местными правилами и особенностями ведения бизнеса. Важно собрать детальный маршрут вывода на международный рынок и запустить в первую очередь те инициативы, которые компания может себе позволить без особых сожалений в случае неудачи. Если получится реализовать проект на зарубежном рынке, это покажет потенциальному инвестору, что у компании и продукта есть международный потенциал и под такое масштабирование и развитие уже можно привлекать инвестиции.

Чего точно не стоит делать в кризис любому стартапу — привлекать займы и кредиты, использовать средства частных инвесторов в надежде исправить финансовое положение. Необходимо думать стратегически и концентрироваться на тех шагах, которые повысят привлекательность компании в глазах инвесторов.

Чего требует рынок

Тренд последних двух лет говорит о том, что рынку нужны стартапы, ориентированные на B2B-рынок. Их больше, чем B2 °C-стартапов, а самые быстрорастущие сферы — финтех и решения для рынка HR.

В России после ухода иностранных брендов и компаний освободилось большое пространство для новых игроков в совершенно разных нишах. Уже наблюдается большой запрос на импортозамещение иностранного ПО. Сложность заключается в том, что стартапам требуется время на разработку нового продукта «с нуля». Сейчас хороший период, чтобы «пилить» полноценные решения, которые смогут составить серьезную конкуренцию международным продуктам в настоящее время и, что важнее, в будущем. В этом контексте следует понимать, что иностранное ПО в это время также развивается и не стоит на месте. Небольшое преимущество во времени, которое мы получили, очень быстро будет нивелировано.

Хорошая новость для фаундеров в том, что крупный бизнес сегодня активно рассматривает предложения стартапов, потому что вынужден искать локальные решения для своих многочисленных проблем в текущей ситуации. Такие компании — хорошие потенциальные клиенты: у них есть бюджеты, они уверенно стоят на ногах и с ними можно планировать собственное будущее.

Как стартапу заинтересовать крупного клиента

B2B стартапы, как правило, стремятся к сотрудничеству с крупным бизнесом. Вопрос лишь в том, как обратить на себя внимание. Можно выделить несколько способов, дополняющих друг друга.

Умение представлять и продавать свой продукт

Фаундер не должен думать, что его идея — самая крутая и очевидная для всех. Ее надо уметь презентовать рынку, а также крупным игрокам. Важно научиться доносить информацию кратко и при этом емко. Во времена всеобщего дефицита времени это очень полезный навык. Если речь идет о работе с бизнесом формата корпорации, то нужно понимать, почему ваш продукт или сервис может заинтересовать конкретное лицо, принимающее решения в корпорации. Возможно, ваше решение позволит ему оптимизировать процессы своего подразделения, повлиять на собственные KPI и на финансовые показатели компании в целом. Бизнес существует не между компаниями, а между людьми.

Делать ставку на клиентский сервис

Кажется банальным, но за счет клиентского сервиса и сейчас можно выделиться среди конкурентов. Как правило, многие компании фокусируются только на продажах и оборотах, а об удобстве пользователей забывают. Не повторяйте их ошибок. По-настоящему хороший сервис и клиентское обслуживание — все еще огромное рыночное преимущество.

Делиться клиентским опытом

Даже в турбулентной ситуации крупный бизнес ищет стартапы, у которых есть клиенты, реализованные решения, реальные отзывы. Бизнес-идея должна быть подкреплена чем-то ощутимым. В этом случае клиент будет больше заинтересован в сотрудничестве: если кто-то уже пользуется данным продуктом и получает результаты, продлевает лицензии, значит, он действительно несет в себе ценность для бизнеса.

Быть на виду

Стартапу, который хочет попасть в орбиту внимания крупной компании, важно быть узнаваемым. Это значит — иметь удобный и информативный сайт, который легко находится в поиске. Быть заметным в соцсетях, вести там активную работу среди своей целевой аудитории, а также потенциальных инвесторов. Регулярно появляться в СМИ не только с рассказами о собственном продукте или достижениях, но и в роли экспертов рынка. PR-активность позволит заинтересовать крупный бизнес собственным продуктом или убедит его в том, что он имеет дело с серьезным проектом.

Вовлекать аудиторию в развитие продукта

Сформированное комьюнити дает возможность бесплатно многократно контактировать с целевой аудиторией и повышать ее лояльность. Организовывайте митапы и конференции, проводите вебинары на отраслевые темы, создавайте профессиональные сообщества в Telegram и старайтесь быть главным трендсеттером своего продуктового направления. Если все делать правильно, то члены сообщества как минимум помогут провести качественный custdev или вовсе станут вашими клиентами.

Стартапам нужно найти не просто клиентов, а тех, кто готов поверить в их проект в трудное время. Это возможно, но требует существенных усилий со стороны фаундеров и всей команды. И лучше сейчас сосредоточиться на бизнесе в той нише, в которой остро нуждается рынок.