«Когда переезжаешь, ты все делаешь не так» — обсуждаем релокацию бизнеса

Кто из российских стартапов переезжает в Европу и зачем

Европа с каждым годом становится все более привлекательным местом для молодых предпринимателей. Как указывают аналитики Index Ventures, для страны появление ярких и известных стартапов — большой плюс к национальной экономике благодаря инновациям, возникновению рабочих мест и росту производительности.

Поэтому в ЕС стараются создать максимально комфортные условия для бизнеса. В Латвии предоставляют налоговые льготы и сокращают срок до обналичивания опционов, в Эстонии компаниям не нужно платить подоходный налог до распределения прибыли, а в Португалии правительство вообще удваивает сумму инвестиций, если ты привлек зарубежного инвестора. Во многих странах появляются стартап-визы, упрощающие релокацию. Кроме того, растут венчурные инвестиции в европейские проекты — в 2020 году они достигли $41 млрд, и это новый рекорд.

Неудивительно, что российские стартапы стремятся релоцироваться в Европу. Например, в 2011 году в Германию переехал «единорог» Personio — облачная HR-платформа, а в 2019-м Fixar, производители дронов, выбрали Латвию, что позже помогло им выйти на рынок США. Среди наиболее известных проектов с российскими корнями — Revolut (необанк, Великобритания), iFarm (агротех, Финляндия), Crypterium (криптобанк, Эстония).

Первые шаги: выбор страны

Латвия, Эстония и Литва возглавили рейтинг наиболее благоприятных для стартапов стран, составленный международной венчурной компанией Index Ventures. Всего в список вошли 20 стран Европы, США, Канада, Австралия и Израиль. Однако даже такие рейтинги — это не прямое указание всем стартапам сразу переезжать в условную Прибалтику или, например, в Израиль. Выбор страны всегда индивидуален.

Что важно учесть

• В каком сегменте (b2b, b2c) будет работать компания. Важно понимать, кто ваша целевая аудитория, будет ли проект глобальным или ориентированным на какой-то локальный рынок. Это будет определяющим фактором при выборе страны.
• Перспективна ли конкретная отрасль в выбранной стране. Например, если у вас технологический стартап, для релокации выгоднее будет выбрать Латвию, а не, скажем, Португалию, так как там в десятки раз лучше развито наукоемкое производство.
• Насколько сложная в стране налоговая политика. Если в Нидерландах все прозрачно, четко и ясно, то, например, в Польше вы столкнетесь с бюрократией, долгим сбором и утверждением документов.
• Востребован ли ваш продукт на этом рынке. Что хорошо для одной страны, не работает для другой. Ваш классный fintech-стартап будет отлично себя чувствовать в диджитализированных странах (Эстония, Латвия), а в Португалии может обернуться провалом, так как там довольно слабые регуляторы и нечеткая законодательная база.

Распространенные ошибки

• Основатель стартапа верит информации на главной странице сайта, не изучая подробности. Достаточно часто те условия, возможности и стоимости, которые прописаны на официальных страницах страны, могут отличаться от того, что есть на самом деле. Например, в Эстонии, чтобы тебе продлили ВНЖ, нужно показать выручку не менее €200 тыс. –– в самой программе это нигде не прописано. Информация есть только в полицейских документах, мелким шрифтом и на эстонском языке.
• Были ситуации, когда люди открывали бизнес за границей для галочки — потому что, например, хочется иметь «более престижную» локацию в профиле ради привлечения венчурного капитала. Но в этом нет никакого смысла, насколько я знаю, никакие международные фонды не инвестируют в российские юрлица: все хотят, чтобы команда находилась в европейской юрисдикции. В моей практике были предприниматели, которые придерживались стратегии «fake it till you make it» (притворяйся, пока это не станет правдой. — РБК Тренды), постоянно меняли локацию в LinkedIn и откровенно врали инвесторам. Путь это довольно сомнительный, потому что одна из самых главных задач для стартапа –– выстроить доверительные отношения с инвесторами на долгосрочную перспективу.
• Незнание английского языка. Если вам кажется, что вы все освоите на месте, это может привести к проблемам и на бытовом уровне, и в бизнесе. Подготовкой к переезду надо заниматься как минимум за несколько месяцев. Не обязательно знать местные языки — в Европе все свободно говорят на английском, в 99% случаев этого хватает, если речь идет не о компании в далекой итальянской деревушке.
• Невнимание к местным особенностям: менталитету, стандартам пользовательского поведения, локальным платежным системам, рекламным креативам и многому другому. Это тоже влияет на выбор страны, потому что бизнес зависит от потребителя. А потребитель — это население локального рынка. Для настоящей локализации недостаточно просто перевести сайт, продукт и лендинги. Нужно полностью адаптировать бизнес под конкретный рынок и людей на нем.

Обустройство быта: жилье и другие мелочи

Когда человек переезжает в страну, где не жил хотя бы полгода-год, он при любой подготовке совершит все возможные ошибки, которые только могут случиться. Поэтому главный прокол — надеяться релоцироваться очень бюджетно и не потратить ни цента сверху.

Самое большое количество бытовых ошибок обычно происходит с жильем. Например, если брать Западную Европу, там необходимо вносить депозиты, и это долгая занудная история. Надо понимать, что в Европе никто никуда не торопится. Само понятие депозита при аренде жилья есть и в России (правда, отсутствует в законодательстве), и применяется он для оплаты последнего месяца проживания. Но в Западной Европе суммы больше — обычно это две арендные ставки или даже шесть (допустим, для элитного жилья в Лондоне). Вдобавок, владелец квартиры может отказаться вернуть депозит не только в случае серьезного имущественного ущерба, но и, например, если у него разбили любимую чашку. Еще один нюанс: в Германии для аренды квартиры заключается договор, срок действия которого нельзя изменить. Если вы сняли жилплощадь на полгода, а через три месяца решили съехать, платить все равно придется за шесть.

Недостаточная осведомленность о европейском быте приводит к недооценке регулярных расходов. Например, на интернет: по данным аналитического агентства Content Review, в 2020 году средняя стоимость безлимитных тарифов в России составляла ₽830, а в мире — ₽4 405. При этом в десятку стран с самой низкой ценой от Европы вошли только Польша (₽1 691) и Румыния (₽1 305,6). А если смотреть на стоимость 1 Гб трафика, то в Европе она более чем в два раза выше, чем в России. Если же брать гигабитный (высокоскоростной) интернет, все еще хуже: согласно отчету компании Picodi, опубликованному в декабре 2019 года, в Австрии за него придется платить $220 в месяц, в Германии — $77,4. Для сравнения, в России он стоит $23,2.

Юридический запуск бизнеса

Количество возможных ошибок на этапе регистрации компании, открытия банковского счета, получения номера плательщика (VAT) и прочих процедур очень велико. И здесь распространенная ошибка — пытаться во всем разобраться самостоятельно. Это, конечно, можно сделать. Но лучше сразу нанять местного юриста или компанию, которая проводит регистрацию бизнеса: в зависимости от страны это обойдется в среднем в €1 000.

Любой фандрайзинг (от англ. fundraising –– поиск и привлечение сторонних ресурсов и денег, которые необходимы для реализации деятельности) внешних средств и ресурсов занимает не меньше девяти месяцев. Если нет стороннего дохода или человек понимает, что не может финансово обеспечить команду на этот срок, то встает вопрос: так ли нужна эта релокация? Наличие множества льготных программ от государства (в частности, в той же Прибалтике) не означает, что деньги совсем не понадобятся или до первой прибыли можно будет выжить на €1 000.

Поиск партнеров, инвесторов и сотрудников

Сотрудники

В зарубежных проектах действительно сложно найти людей. Ядро команды обычно всегда берешь с собой, а не ищешь среди местных. Остальных же набирать трудно, а сам процесс сильно зависит от региона. Но в целом рынок труда в Евросоюзе специфический, поэтому на первом этапе (в течение года) практически никто никого не нанимает.

Дальше нужно разбираться с юридическими тонкостями. Для приема на работу местных сотрудников нужна налоговая база, «нелегалы» могут работать дешевле, но везде есть риски. Стоит минимизировать человеческий фактор, а нужных людей искать в группах на Facebook или чатах типа WhatsApp — в Испании, например, очень распространено так «хантить» людей на аутсорсе.

Партнеры

Сотрудников и партнеров можно искать и в русском комьюнити: такое есть в любой европейской стране. И если в США говорят, что русская диаспора в Нью-Йорке — какой-то кошмар, то в Европе это не так. Особенно в тусовке технологических стартапов: все очень дружелюбны, всегда готовы помочь советом или делом. Поэтому новому стартапу на незнакомой локации стоит начинать именно с поиска «своих».

Чтобы найти нужные комьюнити, можно воспользоваться сервисом Substack или по старинке оживить свой Twitter и просмотреть отраслевые группы в LinkedIn. Другой вариант –– технологические тусовки. Например, есть международное сообщество для наукоемкого бизнеса Hello Tomorrow. Его участники устраивают различные соревнования среди стартапов и помогают найти менторов и инвесторов. Конечно, также есть закрытые комьюнити –– туда можно попасть только по знакомству.

Инвесторы

Важно подготовить к переговорам с инвесторами все документы: четкая юридическая структура, что кому принадлежит, понимание, где зарегистрировано IP, описание бизнес-процессов. Сюда же берем стандартные документы на компанию: учредительные и акционерные договоры, техническая документация, информация о патентовании, финансовые модели и др. Их нужно загрузить в data-room (виртуальную комнату данных –– это может быть папка в Google Drive или любой другой сервис, на котором компания хранит всю документацию), где находится вся операционная информация по деятельности.

Табу общения с инвесторами, на мой взгляд, нет. Шанс получить инвестиции составляет порядка 1-2% — то есть, с вероятностью в 99% ваш разговор ни к чему не придет. Но время переговоров надо обязательно использовать с пользой: спрашивать, что мы можем сделать для вас, что вы можете сделать для нас — может, отчет про нашу деятельность, может, с кем-то познакомить, может мы с кем-то вас познакомим. Обязательно выстраивать классические рыночные отношения «ты мне — я тебе», потому что они наиболее эффективны.